汽车技术服务与营销专业

03271《汽车营销与技术服务》课程考核说明

一、考核说明

1.考核对象

国家开放大学助力计划（专科）汽车技术服务与营销专业的学生

2.启用时间

从2016年秋季学期开始使用。

3.考核目标

通过本课程的学习，使学生在掌握汽车营销的基础知识上，具备汽车营销的能力。

理论知识方面要求：掌握汽车及配件基础知识、行业概况、销售员职业素质及技能要求、销售企业、汽车构造与配件、类型与编号规则、汽车营销基础知识和汽车营销相关法律常识等内容。

能力层次要求：掌握汽车销售员需要熟悉的采购、保管、销售、售后服务和保修索赔等流程，熟悉市场调研、营销活动等内容，通过案例分析和实践，掌握汽车营销技能。

本课程课内学时为72学时，共4学分，在一个学期内开设。

4.考核依据

本考核说明是依据国家开放大学汽车技术服务与营销专业(助力计划专科)《汽车营销与技术服务课程教学大纲》和文字主教材《汽车及配件营销管理》(佘镜怀主编，中央广播电视大学出版社2014年出版）编制的，是形成性考核和终结性考试命题的基本依据。

5.考核方式及计分方法

本课程的考核采用形成性考核与终结性考试相结合的方式。本课程考核成绩统一采用百分制, 形成性考核和终结性考试各占总成绩的50%。课程总成绩均达到60分及以上，可获得本课程相应学分。

二、考核方式与要求

（一）形成性考核

1.考核目的

加强对学生平时自主学习过程的指导和监督，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务，达到掌握基本知识，培养基本技能，提高学生综合素质的目的。

2.考核手段

形成性考核采用教材后所附《汽车及配件营销管理形成性考核册》进行考核。

2.考核形式

形成性考核的内容包括形考作业和实训报告成绩。

4.平时考核各形式所占比重及计分方法

形考任务共4次，其中3次形考作业，共占形考成绩的60%；1次实训报告，占形考成绩的40%。每次形考任务按百分制计分。

5.考核要求

考核作业要求

实训报告要求在教师指导下完成实训课题，写出大纲所规定的九个单元相应实训课题的实训报告。

（二）终结性考试

1.考试手段

纸笔考试。

2.考试方式

开卷方式。

3.考试目的

终结性考试是在平时考核的基础上，对学生学习情况和学习效果进行的一次全面检测。

4.命题原则

（1）在教学大纲和考核说明所规定的教学要求和教学内容范围之内命题。

（2）试题的考察要求覆盖课程的主要内容，并突出重点。

（3）试题中掌握内容占70%，理解内容占20%，了解内容占10%。

（4）试题的难易程度分为三个层次：较易占30%，一般占60%，较难占10%。

5.考试时限

终结性考试时长是90分钟。

6.特殊说明

考生需自备计算器和笔、尺等文具。

三、终结性考试题型及规范解答举例

试题题型包括单项选择题、多项选择题、判断题、简答题、论述题。

一、单项选择题（在每小题给出的选项中，只有一项是正确的，将该项前面的字母填在题中的括号中，30小题，每小题1分，共 3 0分）

2.8缸以上发动机的气缸排列一般采取下面哪种排列方式？  (    )

A．直列式    B．V型排列    C. 对置式

二、多项选择题（在每小题给出的选项中，有多项是正确的，将正确选项前面的字母填在题中的括号中，全部正确选项填入得分，填错、多填或少填均则不得分，10小题，每小题2分，共 2 0分）

汽车一般由_________、_________、_________、_________4部分组成。

A.发动机   B.底盘    C.车身    D.电器    E.变速箱

三、判断题（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画√，否则画×，10小题，每小题1分，共10分）

1.蓄电池的作用主要是在充电时将化学能转变为电能储存起来，在放电时再将电能转变为化学能，向启动机或其他用电设备供电。(    )

四、简答题（4题，每题5分，共20分）

1.什么是形象效应？从“购买决心=需求×形象效应”关系式中简要分析形象效应对销售的促进作用。

五、论述题（2题，每题10分，共20分）

1.什么是流通费用率？列出其计算公式。例如，某汽车配件公司，2004年商品总销售额为8000万元，费用总额为400万元，试求其费用水平。

试题参考答案及评分标准

一、单项选择题（在每小题给出的选项中，只有一项是正确的，将该项前面的字母填在题中的括号中，10小题，每小题2分，共 2 0分）

1.  B

二、多项选择题（在每小题给出的选项中，有多项是正确的，将正确选项前面的字母填在题中的括号中，全部正确选项填入得分，填错、多填或少填均则不得分，30小题，每小题1分，共3 0分）

3.  A、B、C、D

三、判断题（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画√，否则画×，10小题，每小题1分，共10分）

1.  √

四、简答题（4题，每题5分，共20分）

1. 销售人员的形象效应即指由于销售人员形象的作用对用户消费行为继续与否产生的引导和效果。形象效应有正效应与负效应之分，良好的形象将在用户中产生正效应，即引导消费和促进销售的作用；反之，则产生负效应，即抑制消费。从上式中可以看出，在需求不变的情况下形象效应越强烈，便越能激发消费者的购买行为，反之，则抑制其购买行为。

五、论述题（2题，每题10分，共20分）

1. 流通费用率是表示平均每销售一百元商品所支出费用，它是流通费用额和商品总销售额（或纯销售额）的比较。

其计算公式是：商品流通费用率=商品流通费用总额/商品总销售额（或纯销售额）*100%

商品流通费用率=400/8000*100%=5%

四、课程考核的相关内容

课程考核内容按掌握、理解、了解三个不同层次的要求出题。其中掌握内容占70%，理解内容占20%，了解内容占10%。

一、 概论

考核内容

1．汽车及配件行业概况；

2. 汽车及配件营销人员的基本素质和职业道德；

3. 汽车及配件销售企业。

考核要求

1．了解汽车及配件行业概况；

2．理解对汽车及配件营销人员的要求；

3．掌握汽车及配件销售企业的基本情况。

二、汽车及配件的类型与编号规则

考核内容

1. 汽车构造及产品编号；

2. 汽车主要配件。

3. 汽车及配件的类型；

4. 汽车及汽车配件行业术语；

5. 国产汽车及配件的编号规则；

6. 进口汽车及配件的编号规则。

考核要求

1. 了解进口汽车及配件的编号规则；

2. 理解汽车主要配件、配件行业术语；

3. 掌握国产汽车及配件的编号规则；

4. 掌握汽车编号规则、汽车及配件的类型。

三、 汽车营销基础

考核内容

1. 汽车市场及汽车市场营销；

2. 汽车消费者心理分析；

3. 汽车市场营销模式；

4. 汽车销售渠道；

5. 汽车定价。

考核要求

1．了解销售渠道；

2．了解有关定价方面的基础知识；

3. 理解汽车市场及市场营销的基本概念；

4. 理解分析消费者心理；

5. 掌握汽车市场营销的各种模式。

四、 汽车营销礼仪

考核内容

1. 礼仪基础；

2. 营销礼仪；

3. 汽车营销礼仪。

考核要求

1．理解礼仪的基本概念；

2．理解营销礼仪的注意事项；

3.掌握汽车营销礼仪的运用。

五、 汽车营销相关的法律知识

考核内容

1. 反不正当竞争法；

2. 汽车产品质量法；

3. 消费者权益保护法；

4. 汽车合同法；

5. 价格法；

6. 票据法；

7. 商标法。

考核要求

1．了解并遵守价格法的规定；

2．了解消费者权益保护法；

3. 了解商标法的有关规定；

4. 理解票据法的有关规定；

5. 理解汽车合同法的有关规定；

6. 掌握反不正当竞争法的基本条款；

7.掌握汽车产品质量法的有关规定。

六、 汽车及配件的购进业务

考核内容

1. 汽车及配件进货原则；

2. 汽车及配件进货渠道选择与货源鉴别；

3. 汽车及配件进货方式及进货量的确定；

4. 物流配送；

5. 汽车配件的验收。

考核要求

1. 了解物流配送流程；

2. 理解正确验收汽车及配件；

3. 理解进货方式及正确确定进货量；

4. 掌握汽车及配件进货原则；

5. 掌握选择进货渠道与鉴别货源。

七、 汽车及配件仓储与管理

考核内容

1. 汽车及配件仓储的作用和任务；

2. 汽车及配件仓储与管理。

考核要求

1．了解汽车及配件仓储的作用和任务；

2. 了解汽车及配件仓储管理的考核指标；

3. 理解合理确定汽车及配件的仓储量；

4．掌握汽车及配件仓储与管理的相关知识和技能。

八、 汽车及配件的销售业务

考核内容

1. 接待与拜访客户；

2. 汽车及汽车配件商品介绍与咨询；

3. 谈判与成交；

4. 汽车及配件交付。

考核要求

1. 理解接待与拜访客户的礼仪；

2. 理解如何正确交付汽车及配件商品；

3. 掌握汽车及配件的基本情况，善于为顾客介绍与咨询；

4. 掌握谈判技巧，学会把握成交时机。

九、 汽车及配件售后服务与保修索赔

考核内容

1. 汽车及配件售后服务；

2. 汽车及配件保修与索赔。

考核要求

1. 掌握汽车及配件售后服务各个环节的基本要求；

2. 理解并掌握汽车及配件保养与索赔程序。

十、 汽车及配件市场营销调查与市场预测

考核内容

1. 汽车及配件市场营销调查；

2. 汽车及配件市场竞争分析。

考核要求

1. 了解汽车及配件市场营销信息系统；

2. 掌握汽车及配件市场营销预测方法；

3. 掌握汽车及配件市场竞争分析的方法；

4. 掌握汽车及配件市场营销调查的方法和技巧。

十一、 汽车销售流程及服务流程

考核内容

1. 汽车销售环节中的流程；

2. 汽车服务环节中的流程。

考核要求

1．了解汽车营销服务的两大对象：销售、服务；

2．了解汽车销售环节，基本能制定汽车营销方案；

3. 了解汽车服务环节，基本能制定营销方案；

十二 汽车营销案例

考核内容

1. 汽车营销案例；

2. 案例的研讨及交流。

考核要求

1．了解汽车营销案例；

2．理解演练中角色的扮演；

3.掌握汽车营销案例中的营销策略；

4. 掌握汽车营销案例中的营销技巧。