03981《汽车营销基础与实务》课程复习指导书

 

汽车营销基础与实务学习辅导

 

“汽车营销基础与实务”是国家开放大学汽车营销与服务专业（助力计划专科、开放教育专业）的专业统设必修课，共6章内容。同学们学习时应抓住重点，围绕基本概念和基本方法进行学习，下面对逐个章节指出重点，希望能对大家的学习提供一定的帮助。

第一章  概述

本章介绍了市场、市场的作用、市场的特性、中国汽车及零部件市场；市场营销的概念、汽车市场营销的相关概念；汽车生产观念、汽车产品观念、汽车推销观念、汽车市场营销观念、汽车社会市场营销观念、汽车整体市场营销观念。具体要求如下：

一、掌握

1．掌握汽车生产观念；

2．掌握汽车产品观念；

3．掌握汽车推销观念；

4．掌握汽车市场营销观念；

5．掌握汽车社会市场营销观念、汽车整体市场营销观念。

二、理解

1．理解市场营销的概念；

2．理解汽车市场营销的相关概念。

三、了解

了解汽车市场。

第二章  汽车市场营销环境分析

本章从政治法律环境、经济环境、自然环境、人口环境、社会文化环境及客户环境等多方面，分析汽车市场营销宏观环境；从企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者及公众等，分析汽车市场营销微观环境；汽车市场营销环境分析的方法；汽车企业应对环境变化的策略。

一、掌握

1．掌握从营销中介、顾客、竞争者及公众等方面分析汽车市场营销微观环境；

2．掌握汽车市场营销环境分析的方法；

3．掌握汽车企业应对环境变化的策略。

二、理解

1．理解从客户环境分析汽车市场营销宏观环境；

2．理解从供应商分析汽车市场营销微观环境。

三、了解

1．了解从政治法律环境、经济环境、自然环境、人口环境、社会文化环境等多方面，分析汽车市场营销宏观环境；

2．了解从企业内部环境分析汽车市场营销微观环境。

第三章  汽车目标市场选择

本章介绍了汽车市场调研的含义、种类、步骤及方法；汽车市场预测的基本概念、步骤；汽车市场定性预测方法、汽车市场定量预测方法，分析并调整市场预测结果；汽车市场细分；汽车目标市场策略和汽车目标市场定位。

一、掌握

1．掌握汽车市场调研的步骤及方法；

2．掌握汽车市场预测的步骤；

3．掌握汽车市场定性预测方法；

4．掌握汽车市场定量预测方法；

5．掌握分析并调整市场的预测结果；

6．掌握汽车目标市场策略；

7．掌握汽车目标市场定位。

二、理解

1．理解汽车市场调研的种类；

2．理解汽车市场细分。

三、了解

1．了解汽车市场调研的含义；

2．了解汽车市场预测的基本概念。

第四章  汽车消费者购买行为分析

本章介绍了影响汽车消费者购买的因素：心理因素、个人因素、文化因素、社会因素；汽车消费市场的主要特点，汽车消费者购买行为的基本模式、购买行为分析及购买决策过程；汽车业务市场的特点及顾客；汽车业务市场购买行为类型、影响购买行为的主要因素；汽车业务购买的参与者、决策过程。

一、掌握

1．掌握汽车消费者购买行为的基本模式、购买行为分析及购买决策过程；

2．掌握汽车业务市场购买行为类型、影响购买行为的主要因素；

3．掌握汽车业务购买的参与者、决策过程。

二、理解

1．理解汽车业务市场的特点及顾客；

2．理解影响汽车消费者购买的因素：心理因素、个人因素、文化因素、社会因素；

三、了解

了解汽车消费市场的主要特点；

第五章  汽车市场营销战略及策略

本章介绍了汽车服务的含义与特征、汽车服务质量的内涵与评价、汽车服务质量的管理；顾客让渡价值与提升顾客满意水平、顾客关系管理；汽车市场竞争环境与竞争者分析、汽车市场竞争地位、汽车市场基本竞争战略；汽车产品组合、汽车产品寿命周期及其策略、汽车产品品牌与商标策略；汽车电子商务的发展趋势、汽车电子商务各流通环节应用。

重点阐述了影响汽车定价的因素、汽车定价目标、汽车定价方法和策略；汽车销售渠道中的中间商、汽车销售渠道的策略；汽车人员促销策略、汽车广告策略、汽车销售促进策略、汽车公共关系策略。

一、掌握

1．掌握汽车市场竞争地位；

2．掌握汽车市场基本竞争战略；

3．掌握汽车产品组合、汽车产品寿命周期及其策略；

4．掌握汽车产品品牌与商标策略；

5．掌握影响汽车定价目标、汽车定价方法和策略；

6．掌握汽车人员汽车广告策略、汽车销售促进策略、汽车公共关系策略。

二、理解

1．理解汽车服务质量的内涵与评价、汽车服务质量的管理；

2．理解顾客让渡价值与提升顾客满意水平、顾客关系管理；

3．理解汽车市场竞争环境与竞争者分析；

4．理解影响汽车定价的因素。

三、了解

1．了解汽车服务的含义与特征；

2．了解汽车电子商务的发展趋势。

第六章  汽车营销实务

本章介绍了汽车营销人员的职责、基本能力、商务礼仪及应具备的条件；汽车销售流程、销售员上岗前的准备、访问客户、提供咨询、车辆展示、顾客异议处理、试乘试驾、缔结成交、售后服务；汽车销售信贷代理服务、汽车保险的投保、汽车销售操作实务；汽车配件的基本类型、采购、销售及保修索赔；二手车鉴定评估、估价与销售。

一、掌握

1．重点掌握汽车销售人员的商务礼仪及应具备的条件；

2．掌握汽车销售信贷代理服务、汽车保险的投保、汽车销售操作实务；

3．掌握汽车配件的采购及保修索赔；

4．掌握二手车鉴定评估、估价与销售。

二、理解

汽车销售人员的基本能力。

三、了解

1．了解汽车营销人员的职责；

2．了解汽车配件的基本类型。

 

复习题

一、单项选择题

1．汽车市场营销包含市场营销的传统理论，同时包含许多（  ）方面的专业知识和技能，将管理的知识与汽车工程领域的知识有机地进行结合

A.机械    B.汽车    C.拖拉机     D.工程用车    

2．现代的市场概念：市场 = 人口 + （  ） + 购买力

A.需求    B.想象力    C.意愿     D.购买欲望

3．我国汽车市场的四种类型：公务用车市场、商务用车市场、经营用车市场、（    ）。

A.工业用车市场   B.出租车用车市场   C.私人用车市场   D.国家机关用车

4．现代营销观念认为，汽车营销活动包含以下几方面：（  ）、物流、信息流。

A.资金流    B.车流    C.现金流     D.固定资产

5．现代汽车企业的市场营销观念可归纳为六类：汽车生产观念、汽车产品观念、汽车推销观念、（   ）、（   ）和汽车整体市场营销观念。

A.汽车市场营销观念、汽车社会市场营销观念

B.汽车市场营销观念、汽车政治市场营销观念

C.汽车市场营销观念、汽车经济市场营销观念

D.汽车市场营销观念、汽车文化市场营销观念

6．汽车市场营销的宏观环境通常是指一个国家的政治法律环境、（  ）、人口环境、自然环境、（  ）、科技环境等方面。

A.工业环境、经济环境         B.经济环境、社会文化环境

C.工业环境、社会文化环境     D.经济环境、绿化环境

7．汽车市场营销的社会文化环境主要包括人们的价值观念、宗教信仰、消费习俗、审美观念等与（   ）有关的文化环境。

A.经济收入    B.生态环境    C. 汽车消费     D.国民经济

8．新科技带来了汽车市场营销策略的革新，即产品策略、（    ）、分销策略和促销策略的革新。

A.定价策略    B.文化策略    C.物流策略      D.阳光策略

9．营销中介是指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。它包括中间商、实体分配公司、（  ）和财务中间机构等。

A.营销服务机构   B.配套协作厂    C.客户     D.供应商

10．从汽车消费需求的角度划分，企业的竞争者包括愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者和（    ）。

A.消费竞争者     B.公司竞争者    C.物流竞争者    D.品牌竞争者

11．汽车市场调研方法一般采取（   ）、观察法、实验法还是留置问卷法等。

A.咨询法    B.拜访法    C. 访问法     D.座谈    

12．（   ）调查方法选择重点调查对象进行深入的调查，有时可与个案调查同时进行。

A.个案调查法    B.抽样调查法    C.重点调查法     D.典型调查法

13．市场预测的步骤一般可分为明确预测目标、搜集资料、对资料进行分析判断、（   ），并在此基础上作出预测三个步骤。

A. 给出结果   B. 建立预测模型   C.完善资料   D.总结

14．（   ）就是将购买力增长、经济发展等变数相同的一组观察值，按时间的顺序加以排列，构成统计的时间序列，并运用一定的数学方法是指向外延伸，由此预计时差带来的发展变化趋势，最终确定市场预测值。

A.简易平均法    B. 时间序列预测法    C.指数平滑法     D.因果分析法

15．现代市场营销的核心可以概括为STP营销，即（    ）、选择目标市场和市场定位。

A.市场预测      B.市场调研       C.差异营销       D.细分市场

16．一个人的购买行为会受到四个主要心理因素的影响，这些因素是：（   ）、感觉、后天经验和态度。

A.需要和动机    B.需求    C.资金     D.物流    

17．美国心理学家马斯洛将人类需要按由低级到高级的顺序分为五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、自尊的需要、（   ）的需要。

A.满足    B.生存    C. 自我实现     D.购买欲望

18．影响消费者的购买行为的社会因素主要有：（  ）、参考群体、身份和地位等。

A. 家庭   B.个人   C.家长   D.团队

19．消费者在挑选和购买汽车产品时，要特别比较其可靠性、安全性、（  ）、式样等特性。

A.加速性    B.稳定性    C.动力性     D. 价格

20．（   ）是企业生存和发展的必要条件，是企业经营的直接动力和最终目的。

A. 获取利润    B.销量    C.市场占有率     D.满意度    

21．在现代营销策略体系中，企业应把顾客的发展和稳定放在首位，以（   ）为定价目标。

A.市场占有率    B. 顾客满意度   C.竞争对手     D.销量

22．在实际工作中，汽车产品的价格是按成本、（   ）和税金三部分来制定的。

A.毛利      B.收入   C.利润     D.利息

23．在实际操作中，汽车企业往往侧重于影响因素中的一个或几个因素来选定汽车定价方法，产生了汽车成本导向定价法、汽车需求导向定价法和（  ）三种汽车定价方法。

A. 汽车撇脂定价法 B. 汽车竞争导向定价法 C.汽车最低定价法 D.汽车最高定价法

24．按照市场竞争的程度不同，可以分为（    ）、不完全竞争与完全垄断三种情况。

A.正当竞争    B.不正当竞争    C.完全竞争    D.恶性竞争

25.我国汽车市场的四种类型：（    ）、商务用车市场、经营用车市场、私人用车市场。

A. 国家机关用车   B. 工业用车市场   C. 公务用车市场   D. 出租车用车市场

26.市场预测的步骤一般可分为明确预测目标、搜集资料、对资料进行分析判断、（   ），并在此基础上作出预测三个步骤。

A. 给出结果   B. 建立预测模型   C.完善资料   D.总结

27. 现代的市场概念：市场 = 人口 + 购买欲望 +（    ）

A. 购买力    B.想象力    C.意愿     D. 想法

28．现代营销观念认为，汽车营销活动包含以下几方面：资金流、（  ）、信息流。

A. 固定资产     B. 物流      C. 人流     D. 现金流

29．现代汽车企业的市场营销观念可归纳为六类：汽车生产观念、汽车产品观念、汽车推销观念、汽车市场营销观念、汽车社会市场营销观念和（   ）。

A. 汽车市场经济观念

B.汽车市场消费观念

C. 汽车整体市场营销观念

D.汽车市场宏观观念

30．汽车市场营销的宏观环境通常是指一个国家的政治法律环境、经济环境、社会文化环境（  ）、（  ）和科技环境等方面。

A. 人口环境、绿化环境         B. 人口环境、自然环境

C. 工业环境、人口环境         D. 自然环境、社会文化环境

31．汽车市场营销的社会文化环境主要包括人们的（  ）、宗教信仰、消费习俗、审美观念等与汽车消费有关的文化环境。

A. 价值观念    B.生存环境    C. 经济条件     D. 汽车产品

32．新科技带来了汽车市场营销策略的革新，即产品策略、定价策略、分销策略和（  ）的革新。

A. 消费策略     B. 促销策略   C.物流策略      D. 成本策略

33．营销中介是指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。它包括（  ）、实体分配公司、（  ）和财务中间机构等。

A. 客户、供应商               B. 中间商、营销服务机构

C. 客户、配套协作厂           D. 供应商、中间商

34．从汽车消费需求的角度划分，企业的竞争者包括（    ）、（    ）、产品形式竞争者和品牌竞争者。

A. 物流竞争者、消费竞争者     B. 公司竞争者、愿望竞争者   

C. 愿望竞争者、平行竞争者     D. 平行竞争者、消费竞争者

35．汽车市场调研方法一般采取访问法、（   ）、（   ）还是留置问卷法等。

A. 观察法、咨询法          B. 拜访法、实验法 

C. 观察法、座谈法          D. 观察法、实验法    

36．重点调查法调查方法选择重点调查对象进行深入的调查，有时可与（   ）同时进行。

A.个案调查    B.抽样调查    C.大量调查     D.典型调查

37．（   ）的步骤一般可分为明确预测目标、搜集资料、对资料进行分析判断、建立预测模型，并在此基础上作出预测三个步骤。

A.市场判断    B.市场分析    C.市场调研     D. 市场预测

38．市场是（   ）中社会分工的表现。

A.商品经济    B.市场经济    C.宏观经济     D. 微观经济

39．市场是（   ）交换关系的总和。

A.物品        B.商品        C.产品         D. 货币

40．（   ）是调节商品供求关系的一种手段。

A.市场        B.销售        C.服务         D. 货币

41.市场经济条件下生存的规则是通过（   ）实现优胜劣汰。

A.买卖        B.竞争        C.交易         D. 交换

42.汽车市场营销是（   ）企业发展的主要动力。

A.制约        B.帮助        C.吸引         D. 促进

43.国民收入不但是国民经济发展的必然结果，而且是国民经济发展的（   ）表现。

A.主观        B.客观        C.整体         D. 个性

44.根据汽车市场商品消费目的的不同，汽车市场调研包括（   ）和生产者市场调研。

A.消费者市场调研             B.个人市场调研      

C.团队市场调研               D.社会市场调研

45.科学的营销决策不仅要以市场调研为基础，而且要以（   ）为依据。

A.市场预测        B.市场判断        C.市场发展         D.科学发展

46.汽车产品具有（   ）和生产品的双重特征。

A.物品            B.消费品          C.物质             D.实物

47.利用明星制作广告的目的之一就是要刺激受众的（   ），促进产品销售。

A.求名动机        B.求美动机        C.模仿动机         D.求新动机

48.（   ）是人们对社会生活中各种事物的态度和看法。

A.价值观念        B.风俗习惯        C.审美观           D.社会认识

49.（   ）相对市场占有率低，销售增长率也低。

A.明星型产品     B.金牛型产品      C.问题型产品       D.瘦狗型产品

50.（   ）是指汽车产品投入市场的初级阶段。

A.衰退期         B.成熟期          C.导入期           D.成长期

51.（   ）是指汽车产品的市场销售量已达到饱和状态的阶段。

A. 导入期        B.成熟期          C. 成长期          D.衰退期

52.一个（   ）首先给人带来特定的属性。

A. 品牌          B.产品            C. 文化            D.个性

53.企业通过（   ）从创造的价值中获取收益。

A. 产品          B.促销            C.定价             D.分销

54.决定汽车价格的基本因素有供给与（   ）。

A. 服务          B.买卖            C.产品             D.需求

55.若汽车产量供大于求，销售价格就会（   ）。

A. 持平          B.上涨            C.下降             D.不变

56.当汽车价格上涨时，会刺激生产者（   ）供应量

A. 维持          B.不关心          C.下调             D. 增加

57.（   ）是企业与现实消费者的沟通。

A. 售前服务      B.售中服务        C.售后服务         D. 定点服务

58.对制订汽车服务战略影响较大的汽车服务特征主要有：无形性、同步性、（   ）和即时性。

A. 差异性        B.相同性          C.相通性           D. 完美性

59.汽车服务质量评价中CS是（   ）的缩写。

A. 员工满意      B.顾客满意        C.经营者满意       D. 大家满意

60.汽车服务的顾客满意是顾客的可感知效果与（   ）的比值。

A. 销售值        B.服务值          C.期望值           D. 获得值

二、多项选择题

1.汽车市场营销作为汽车企业一种活动，具有的基本功能包括（    ）。

A.发现和了解消费者的要求          B.指导企业经营战略决策

C.稳定现有市场开拓新市场          D.最大限度满足消费者的需要

2.汽车市场营销的社会文化环境主要包括人们的（    ）、审美观念等与汽车消费有关的文化环境。

A.产品信息          B.价值观念     C.宗教信仰       D.消费习俗

3.面对环境威胁，汽车企业可以采取的三种策略（     ）。

A.价格策略          B.对抗策略     C.减轻策略       D转移策略

4.市场预测的作用可归结为以下几点（    ）。

A.有利于适应和满足消费需要              B.有利于提高企业的经济效益

C.有利于提高企业的经营管理和决策水平    D.有利于企业对市场机制的利用程度

5. 在实践中，市场占有率目标被国内外许多企业所采用，其方法是以较长时间的低价策略来（    ），最终获得最优利润。

A.增强企业竞争力   B保持和.扩大市场占有率  C.提升品牌形象  D.打败竞争对手

6.现代市场交易的内容可分为（   ）两大类。

A.现金贸易      B.支票贸易      C.有形贸易          D.无形贸易

7.汽车商品的生产经营活动是以货币为媒介的商品交换活动，其中货币包含（   ）。

A. 支票、汇票       B. 期票        C. 红包          D.信用卡、现金

8.营销服务公司包括（    ），它们帮助汽车企业正确地定位和促销产品。

A.市场调查公司      B.广告公司     C.传媒机构       D.营销咨询机构

9.影响一个人的购买行为的四个主要心理因素是：（   ）后天经验和态度。

A. 想法             B.需要和动机   C.行动           D.感觉

10.现代汽车营销活动中，汽车企业通过完善的（   ），最大限度地提高消费者的价值，从而提高汽车产品的竞争力，扩大市场份额。

A.售前服务         B.售前检查      C.售中服务       D.售后服务

11.根据市场的概念，市场具有的三大功能包括（     ）。

A.实现的功能    B.调节的功能    C.反馈功能          D.宣传的功能

12.从我国的现行情况来看，公务车的业务用车包括（    ）。

A.公安          B.交通          C.司法              D.税务

13.汽车企业内部环境是指汽车企业的（   ）及企业文化等因素，是汽车企业内部环境的重要因素。

A.经济实力          B.消费习惯     C.经营能力       D.产品力

14.常见的定性预测方法有（   ）。  

A.德尔菲法          B.简易平均法   C.集合意见法     D.指数平滑法

15.汽车销售渠道由汽车生产企业、运输商和（   ）组成。

A.总经销商         B.批发商        C.经销商         D.消费者

16.汽车营销活动包含如下（    ）方面。

A.资金流           B.物流          C.货流           D.信息流

17.物流是商品流通中汽车原材料、（   ）的实体运动。

A.物流车           B.零部件        C.汽车商品       D.资金

18.我国汽车市场主要是由（   ）构成的商品市场流通体系。

A.生产资料市场     B.消费品市场    C服务市场       D.消费者

19.（   ）是企业最重要的核心目标。

A.资金             B.利润           C.市场占有率    D.投资收益率

20.长期目标有（   ）不等。

A.3年             B.当年           C.5年           D.10年

21.市场营销观念是企业在开展市场营销活动中，在处理（   ）三者利益方面所持的态度、思想和观念。

A.团队             B.企业          C.顾客           D.社会

22.营销技能包括（   ）因素，在需求的满足上，依靠发挥这些因素的整体效应。

A.产品             B.定价          C.分销           D.促销

23.在消费者实际收入为既定的前提下，其购买力的大小还要受（   ）的直接影响。

A.储蓄             B.信贷          C.食品           D.物质

24.消费者的储蓄形式包括（   ）。

A.银行存款         B.债券          C.股票           D.不动产

25.从市场营销的角度看，人口数量意味着消费数量，即（   ）。

A.潜力             B.发展动力      C.市场容量       D.市场潜量

26.为了扩大市场容量，汽车生产厂家必须将目标市场向（   ）延伸。

A.前               B.左            C.后             D.右

27.供应商是指向企业提供生产经营所需资源的（   ）。

A.组织             B.团队          C.集体             D.个人

28.营销中介包括（   ）。

A.中间商           B.实体分配公司  C.营销服务机构     D.财务中间机构

29.顾客是企业产品销售的市场，是企业赖以（   ）的基础。

A.生存             B.发展          C.建设             D.投资

30.汽车市场调研的方法包括（   ）认识的方法。

A.公正             B.公平          C.感性             D.理性

31.顾客满意度是（   ）和（   ）之间的比值。

A.顾客总价值       B.顾客体验      C.顾客试驾         D.顾客总成本

三、判断题

1．市场具有的三大功能：实现的功能、调节的功能、信息功能。            （   ）

2．所谓无形贸易，则指劳务、工业产权（如商标、专利）、技术知识等交易。 （   ）

3．中国的汽车市场消费结构从公款购车为主向个人购车为主转变求。        （   ）

4．汽车市场营销目标包括汽车销售额和销售增长率、汽车销售地区的市场占有率、利润和投资收益率、产品质量、劳动生产率、产品创新、企业形象等。             （   ）

5．汽车营销的政治法律环境包括政治形势、经济政策和法律法规等方面。    （   ）

6．国民收入不但是国民经济发展的必然结果，而且是国民经济发展的主观表现。（   ）

7． 在消费者实际收入为既定的前提下，其购买力的大小不受储蓄与信贷的影响。 （   ）

8．自然环境是指影响社会生产的自然因素，主要包括自然资源和生态环境。  （   ）

9．经营能力往往以企业效益、产品销量和销售占有率等指标表现出来。      （   ）                                     

10．汽车市场调研第一步要做的工作就是初步调研。                       （   ）

11．汽车市场调研的方法可以分为间接资料调研方法和直接资料调研方法。   （   ）

12．全面调查法是对全部对象进行调查，适合于样本数目多的调查。         （   ）

13．原始资料是直接调查市场收集到的第一手资料。                       （   ）                                      

14．影响消费者需要倾向的因素主要有地理环境、人口统计、消费心理、消费行为、消费收益等。                                                               （   ）

15．汽车市场主要可以分为汽车消费市场和汽车业务市场。                 （   ）                                                 

16．汽车购买行为分析主要是指研究个人、集团和组织如何选择、购买、使用汽车和获得相关的服务，以满足他们各自的需要。                                     （   ）

17．生活方式决定购买能力，直接影响购买决定。                         （   ）

18．汽车市场行为是指消费者在寻求、购买、使用、评估和处理预期能满足其需要的产品和服务所表现出来的行为。                                               （   ）

19．企业为了降低成本，将商品的采购统一起来，制订统一的采购计划，集中采购。（   ）

20．市场占有率是企业经营状况和企业产品竞争力的直接反映。             （   ）

21．汽车价格是成本的具体体现，成本高，汽车价格自然就低。             （   ）

22．随着产销量的扩大，单位产品的总成本趋于增加，这种经济现象为规模经济。 （   ）

23．汽车成本导向定价法有成本加成定价法、加工成本定价法、目标成本定价法。 （   ）

24．汽车常用的三种运输方式有以下三种： = 1 * GB3 ①铁路运输； = 2 * GB3 ②陆运； = 3 * GB3 ③公路运输。（   ）                          

25．关系市场营销强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。        （   ）                    26．企业的回头客与企业顾客的比例越低，市场营销费用越低。             （   ）

27．需求是指人们有能力并愿意购买某种物品的欲望。                     （   ）

28．市场交换者可以是卖主，也可以是买主。                             （   ）

29．现代市场营销观念强调市场营销应以消费者为中心。                   （   ）

30．企业经营战略决策正确与否是企业成败的关键。                       （   ）

31．满足消费者的需求与欲望是企业市场营销的出发点和中心。              （   ）

32．在市场经济条件下，生存的规则是通过买卖实现优胜劣汰。              （   ）

33．营销目标有长期目标和短期目标之分。                               （   ）

34．短期目标一般为2年要实现的目标。                                 （   ）

35．分销渠道要与产品品质一致，但可不与价格一致。                     （   ）

36．促销活动必须与产品品质、价格和分销渠道相一致。                   （   ）

37．国民经济的发展与国民经济的生产总值紧密相关，并有一个从质变到量变的过程。

                                                                     （   ）

38．收入影响消费，高收入引起高消费。                                 （   ）

39．消费者支出模式是指消费者收入固定与需求结构变动之间的关系。       （   ）

40．自然环境包括自然资源和生存环境。                                 （   ）

41．汽车生产厂家将目标市场向前延伸的基本含义是占领少年汽车市场。     （   ）

42．汽车生产厂家将目标市场向后延伸的基本含义是占领少年汽车市场。     （   ）

43．汽车企业的经济实力是支撑企业市场营销成功的物质基础。             （   ）

44．汽车企业的经营能力是支撑企业市场营销成功的精神基础。             （   ）

45．在市场经济体制下，各个企业是真正意义上的独立实体。               （   ）

46．消费者市场由个人和团队组成。                                     （   ）

47．汽车市场调研是一种有目的、无意识的认识活动。                     （   ）

48．根据市场预测的目的、内容、方法的不同，汽车市场预测的步骤完全一致。（   ）

49．进行一次成功的市场预测，首先要有明确的目的。                     （   ）

50．预测方法是根据预测期的长短、范围以及所占有的资料数量来确定的。   （   ）

51．不同的预测人员对同一问题预测结论的价值往往有着巨大差别。         （   ）

52．市场细分是企业选择目标市场实行目标市场营销的前提和基础。         （   ）

53．差异性营销策略是企业面对异质市场时可以选择的一种目标市场营销策略。（   ）

54．一个好的市场营销策划无非是要让自己的产品胜过竞争者，不断地提高自己的利润。

                                                                     （   ）

55．在对汽车等技术密集型的产品市场定位中，实行产品差别化策略是非常有效的。

                                                                     （   ）

56．一个人的购买动机是一种被刺激的需求。                             （   ）

57．求廉动机是消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。 （   ）

58．女性消费者购车时求美动机比较明显。                               （   ）

59．消费者的购买活动是一个解决需要问题的过程。                       （   ）

60．明星型产品相对市场占有率低，但销售增长率高。                     （   ）

61.汽车销售活动既是一种商品销售活动，又是一种社会交际活动。           （   ）

四、简答题

1．什么是汽车市场营销？

2．简述汽车市场营销观念的演变过程。

3．你认为汽车企业可以通过哪些策略调整市场需求？

4．简述汽车市场调研的步骤？

5．请简述汽车消费者购买行为分析的含义。

6．影响汽车消费者购买行为的因素主要有那些？

7．简述运用汽车产品寿命周期理论的三个目的？

8．简述市场营销由哪四个基本要素组成？

9．一个品牌能表达的几层含义？

10．汽车定价目标一般分为哪几个目标？

11．简述形成市场的三个基本条件？

12．根据市场的概念，简述市场具有的三大功能？

13．简述形成买卖行为的三要素？

14．简述价值的定义？

15．简述关系市场营销的定义？

16．简述市场营销者的定义？

17．市场营销的首要功能是什么？

18．简述汽车市场营销的中心任务是什么？

19．投资收益率的定义？

20．市场占有率的定义？

21．企业的市场营销战略指的是什么？

22．汽车企业市场营销战略的决策程序包括哪些内容？

23．消费者信贷指的是什么？

24．人口环境指的是什么？

25．汽车企业内部环境指的是什么？

26．一般来说，顾客市场分为哪五类？

27．面对环境威胁，汽车企业通常采取的三种策略是什么？

28．当今困扰汽车企业发展的四大问题是什么？

29．根据汽车市场调研的地域空间层次不同划分，汽车市场调研包括哪些？

30．一般，直接资料调研可分为哪三种方法？

31．汽车市场调研的访问法具体采取的方法有哪些？

32．简述市场营销的核心STP营销含义？

33．汽车消费者的定义？

34．何谓消费者行为？

五、论述题

1. 阐述汽车市场预测的步骤？

2．如何理解汽车撇脂定价策略？

3．汽车撇脂定价策略的优点？

4．请解释汽车特许经销商的内涵？

5．汽车特许经销商的条件？

6．汽车特许经销商的优势？

7．汽车人员促销的内容是什么？

8．汽车人员促销的特点？

9．详述选择汽车广告媒体应考虑的因素有哪些？

10．为什么汽车消费者需求是汽车市场营销活动的起点和中心？

11．汽车市场营销的四项基本功能是什么？

12．汽车企业为什么要进行市场营销环境分析？

13．如何分析汽车企业的宏观环境？

14．如何分析汽车企业的微观环境？

15．汽车市场调研包含哪三方面的含义？

16．简述汽车企业开展汽车市场调研与预测的必要性。

17．简述市场预测的作用？

18．在准确做到市场定位的基础上，目标市场定位策略包括哪几种类型？

19．我国汽车消费市场的主要特点有哪些？

20．一般汽车消费者主要的购买动机有哪些？

21．一般来讲，可供汽车企业选择的汽车定价目标有哪六大类？

22．如何理解顾客让渡价值？

23．汽车产品寿命周期的概念，它包括那四个阶段？

 

 

 

 

 

 

 

习题参考答案

一、单选题

1.B     2.D     3.C      4.A      5.A      6.B    7.C    8.A      9.A    10.D

11.C    12.C    13.B     14.B    15.D     16.A    17.C   18.A     19.D    20.A

17.B    22.C    23.B     24.C    25.C     26.B    27.A   28.B     29.C    30.B

31.A    32.B    33.B     34.C    35.D     36.A    37.D   38.A     39.B    40.A

41.B    42.D    43.B     44.A    45.A     46.B    47.C   48.A     49.D    50.C

51.B    52.A    53.C     54.D    55.C     56.D    57.B   58.A     59.B    60.C

二、多项选择题

1. ABCD       2. BCD      3. BCD       4. ABCD       5. AB 

6.CD          7.ABD       8.ABCD     9.BD          10.ACD

11. ABC      12. ABCD     13. AC      14. AC          15. ABCD

16.ABD      17.BC        18.ABC      19.BD          20.ABD

21.BCD      22.ABCD     23.AB        24.ABCD       25.CD   

26.AC       27.AD        28.ABCD     29.AB          30.CD

31.AD

三、判断题

1. ´      2.Ö     3. Ö     4. Ö     5. Ö     6. ´      7. ´     8. Ö

9. ´     10. ´    11. Ö    12. ´    13.Ö    14. Ö     15. Ö    16. Ö

17. ´    18. ´    19. Ö    20. Ö    21. ´    22. ´     23. Ö    24. ´

25. Ö    26. ´    27. Ö    28. Ö    29. Ö    30. Ö     31. Ö    32. ´

33. Ö    34. ´    35. ´    36. Ö    37. ´    38. Ö     39. ´    40. ´

41. Ö    42. ´    43. Ö    44. Ö    45. Ö    46. ´     47. ´    48. ´

49. Ö    50. Ö    51. Ö    52. Ö    53. Ö    54. ´     55. ´    56. Ö

57. Ö    58. Ö    59. Ö    60. ´    61. Ö

四、简答题

1.答：汽车市场营销是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法、策略和销售服务。

2.答：汽车市场营销观念的演变可归纳为：汽车生产观念、汽车产品观念、汽车推销观念、汽车市场营销观念、汽车社会市场营销观念和汽车整体市场营销观念。

3.答：现代市场营销理论总结出多种调节市场需求的方法，具体如下：1）扭转性经营；2）刺激性经营；3）开发性营销；4）维持性营销；5）限制性营销。

4.答：汽车市场调研的步骤一般可分为调研准备，初步调研，制定、实施调研计划，以及调研总结四个阶段。

5.答：汽车购买行为分析主要是指研究个人、集团和组织如何选择、购买、使用汽车和获得相关的服务，以满足他们各自的需要。

6.答：影响购买行为的主要因素可以分成四类，即环境因素、组织因素、人际关系因素和个人因素。

7.答：一是使汽车产品尽快为汽车消费者所接受，缩短汽车产品的导入期；二是尽可能保持和延长汽车产品的成长阶段；三是尽可能使汽车产品以较慢的速度被淘汰。

8.答：市场营销由四个基本要素组成，即产品、促销、分销和定价。

9.答：一个品牌能表达出六层含义：1）属性；2）利益；3）价值；4）文化；5）个性；6）使用者。

10.答：定价目标一般可分为利润目标、销售额目标、市场占有率目标、稳定价格目标和提高顾客满意度目标。

11.答：形成市场的三个基本条件为：有买卖双方，有可供交换的商品，有买卖双方都能接受的交易价格及其他条件。

12.根据市场的概念，市场具有的三大功能：一是实现的功能；二是调节的功能；三是反馈功能。

13.答：形成买卖行为的三要素：消费者、购买力和购买欲望的结合，才能促成买卖行为。

14.答：价值是消费者的付出与所获效用（常称为利益）之间的比率。

15.答：关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。

16.答：市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

17.答：发现和了解消费者的需求是市场营销的首要功能。

18.答：汽车市场营销的中心任务是使企业的各项经营活动以满足消费者的需求为转移，并在此前提下实现企业自身的经济效益。

19.答：投资收益率是指一定时期内企业的纯利润与该企业全部投资的比率。

20.答：市场占有率是指一定时期内一家企业汽车销售量（或销售额）在同一市场的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。

21.答：企业的市场营销战略是指企业企业管理者为了实现企业经营目标，在现代市场营销观念的指导下，对企业在一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。

22.答：1）确定企业任务和目标；2）进行环境和形势分析；3）拟定预选战略方案；4）综合评价选优战略决策。

23.答：消费者信贷是指消费者以个人信用为保证先取得商品的使用权，然后分期归还贷款的商品购买行为。

24.答：人口环境是指汽车市场营销所面临的人口数量和人口结构。

25.答：汽车企业内部环境是指汽车企业的经济实力、经营能力及企业文化等因素。

26.答：消费者市场、企业市场、经销商市场、政府市场和国际市场。

27.答：面对环境威胁，汽车企业通常采取的三种策略是：对抗策略、减轻策略和转移策略。

28.答：当今困扰汽车企业发展的四大问题是：1）多变的外部环境；2）急剧发展的科学技术；3）挑剔的客户；4）强大的竞争对手。

29.答：根据汽车市场调研的地域空间层次不同划分，汽车市场调研包括：国际性市场调查、全国性市场调查、地区性市场调查。

30.答：一般，直接资料调研分为访问法、观察法和实验法。

31.答：汽车市场调研的访问法具体采取的方法有：面谈、电话访问、邮寄问卷、留置调查等形式。

32.答：现代市场营销的核心STP营销为：细分市场、选择目标市场和市场定位。

33.答：汽车消费者是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费者和家庭消费者两类。

34.答：消费者行为是指消费者在寻求、购买、使用、评估和处理预期能满足其需要的产品和服务所表现出来的行为。

五、论述题

1.答：根据市场预测的目的、内容、方法的不同，汽车市场预测的步骤不完全一致。但从市场预测的一般步骤来看，主要有以下几步：

1）确定预测目的

2）收集、整理历史资料和现实资料

3）分析影响市场的有关因素

4）选择预测方法

5）  实施预测

6）  分析评价预测结果的可靠性。

2.答：这是一种汽车高价保利策略，是指在汽车新产品投放市场的初期，将汽车价格定得较高，以便在较短的时间内获得较高的利润，尽快地收回投资。这种定价策略就好像在鲜奶中把浮在上面的一层奶油撇出来一样，取其精华，故而得名。采用这种汽车定价策略制定的汽车价格称为汽车撇脂价格，或汽车撇油价格。

3．答：汽车撇脂定价策略的优点是：1）汽车新产品刚投放市场，需求弹性少，尚未有竞争者，因此，只要汽车新产品性能超群、质量过硬，就可以采取高价，来满足一些汽车消费者求新、求异的消费心理；2）由于汽车价格较高，因而可以使汽车企业在较短时间内取得较大利润；3）定价较高，便于在竞争者大量进入市场时主动降价，增强竞争能力，同时，也符合消费者对价格由高到低的心理。

4.答：汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（简称 特许人），按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商（简称 受许人）。

5．答：汽车特许经销商的条件：

对于汽车经销商来说，只有具备以下条件才可以成为汽车特许经销商：

1）独立的企业法人，能自负盈亏地进行汽车营销活动。

2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。

3）能拿出足够的资金来开设统一标志的特许经营店面，具备汽车市场营销所需的周转资金。

4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准。

普通经销商符合以上条件可以通过履行特许经销商申请和受许人审核等手续，并经双方签署汽车特许经营合同（或协议），就可正式成为某品牌汽车的特许经销商。

6.答：普通汽车经销商一旦成为某品牌汽车的特许经销商，将会使其在今后的市场营销活动中具有以下几方面的优势：

1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车市场营销活动中拥有良好的企业形象，给消费者以亲切感和信任感。

2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。

3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来的规模效益。

4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资金等方面的支持和服务。

7.答：汽车人员促销是指汽车企业的促销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具有技术含量高、价值较大等特点，人员促销在汽车销售中占有很重要的地位。

8．答：与广告宣传和销售促进相比，人员促销有五个明显的特征：

1）    人员促销是在两个或更多的人之间，在一种生动的、直接的和互相影响的关系中进行的，是一种面对面的接触，要求促销人员观察消费者的需求和特征，在瞬息之间作出调整，具有很强的针对性和灵活性。

2）人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友谊，有效的促销人员会把消费者的兴趣爱好记住，以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度。

3）人员促销要求促销人员具备较高的综合素质，在对消费者进行销售访问时，促销人员做出积极的反应，即使是一句“谢谢”。

4）人员促销承担着长期的义务，改变人员促销的预算规模也较困难。

5）促销人员不仅可以将企业的信息及时、准确、全面地传递给消费者，而且能听到消费者的意见，并及时反馈给企业，通过这种双向的信息交流，为企业改进经营管理和营销活动提供依据。

9.答：选择汽车广告媒体应考虑的因素：

1）目标消费者的媒体习惯

购买跑车大多数消费者是中青年的成功人士，所以广播和电视就是宣传跑车的最有效的广告媒体。

2）汽车产品

对汽车来说，电视和印刷精美的杂志由于在示范表演、形象化和色彩方面十分有效，因而是最有效的媒体。有的汽车的杂志广告主要选用了能充分体现汽车外观美的设计，利用杂志印刷精美的特点，给受众以视觉上的冲击。而有的汽车的广告就未必适合用在杂志和报纸上。

3）广告信息

包含大量技术资料的汽车广告一般要求专业性杂志做媒介，一条宣布明天有重要出售信息的广告一般用广播或报纸做媒介。一般情况下，汽车产品的针对性很强，因此比较适合在专业杂志和报纸上投放广告，能直接面向特定的受众，有助于用较低预算实现预期效果。

4）费用

电视广告费用非常昂贵，以播出时间的长短和播放时段来计费，而报纸广告相比而言则稍便宜些。

10.答：满足消费者的需求与欲望是企业市场营销的出发点和中心，也是市场营销的基本功能。企业通过市场营销功能，从消费者的需求出发，并根据不同目标市场的顾客，采取不同的市场营销策略，合理地组织企业的人力、财力、物力等资源，为消费者提供适销对路的产品，搞好销售后的各种服务，让消费者最大限度的满意。

11.答：汽车市场营销作为汽车企业一种活动，有如下四项基本功能：1）发现和了解消费者的需求；2）指导企业经营战略决策；3）稳定现有市场开拓新市场；4）最大限度满足消费者的需要。

12.答：现阶段我国汽车市场正处于高速发展时期，2016年我国汽车行业产销都超过了2800万辆，连续八年蝉联全球第一，发展势头强劲。但是也隐藏着巨大的危机，即行业利润率下滑极为明显。为了增加利润，部分企业不断扩大产能，造成了我国汽车行业处于产能过剩的阶段，竞争日益激烈。各汽车企业在发展中如何做到结合自身实际扬长避短，抓住市场机会，规避风险，这是各汽车企业都必须面对的问题。因此，对汽车市场营销环境的研究具有极其重要的意义。

13.答：汽车市场营销的宏观环境通常是指一个国家的政治法律环境、经济环境、自然环境、人口环境、社会文化环境、科技环境等方面，它是汽车企业不可控制的因素。企业可以通过调整营销策略和控制内部管理来适应宏观环境的变化。宏观环境对市场营销来说十分重要，在宏观环境下的市场需求是企业发展的基本条件。宏观环境的状况和变化对汽车企业有着重大的影响，只有分析透彻了才可能找到商机，规避其风险，否则将陷入被动局面。

14.答：汽车市场微观环境分析是指与汽车企业关系密切，能够影响汽车企业服务顾客能力的各种因素，它包括汽车企业内部环境、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等，这些因素构成汽车企业的价值传递系统。营销部门的业绩建立在整个价值传递系统运行效率的基础之上，汽车企业不仅要注视汽车市场营销宏观环境的变化，而且要了解汽车市场营销活动的所有微观环境因素，这些因素影响汽车市场营销目标的实现。因此，汽车企业能否成功地开展市场营销活动，不仅取决于能否适应宏观环境的变化，还取决于能否适应和影响微观环境的变化。

15.答：汽车市场调研包含了以下三方面的含义：

1)汽车市场调研是一种有目的、有意识的认识活动。

2)汽车市场调研的对象是整个市场体系，其中特别要把对汽车市场体系具有决定性作用的消费者市场作为研究对象。

3）汽车市场调研的方法包括感性认识的方法和理性认识的方法。

16.答：市场营销面对的是市场，而市场是在不断变化着的，正所谓“变化总比计划快”。同时在市场中，企业还将面对各种各样的竞争，企业的每一步决策都将对企业的发展产生很大的影响。因而，为了企业的发展，企业决策者在作出决策之前，必须通过对市场的调查和预测，掌握市场的发展趋势，从中寻找营销机会，避开和减少风险，并在此基础上做出企业的营销决策。

17.答：市场预测的作用可归纳为以下几点：1）市场预测有利于适应和满足消费需要；2）市场预测有利于提高企业的经营管理和决策水平；3）市场预测有利于提高企业的经济效益；4）市场预测有利于企业对市场机制的利用程度。

18.答：在准确做到市场定位的基础上，市场定位策略类型包括：1）产品差异化策略；2）服务差别化策略；3）人员差别化策略；4）形象差别化策略。

19.答：我国汽车消费市场的主要特点有：1）汽车消费市场容量极大；2）汽车消费品属高档耐用选购品；3）汽车消费需求具有多样性；4）汽车消费需求随着时代的发展而发展；5）汽车消费需求具有明显的层次性；6）汽车消费需求具有连带效应；7）汽车消费市场属非专业购买；8）促销可诱导汽车消费需求。

20.答：一般汽车消费者具体购买动机主要有八种：1）求实动机；2）求廉动机；3）求便动机；4）求新动机；5）求美动机；6）求名动机；7）模仿动机；8）好癖动机。

21.答：一般来讲，可供汽车企业选择的汽车定价目标有以下六大类：1）以利润为导向的汽车定价目标；2）以销量为导向的汽车定价目标；3）以竞争为导向的汽车定价目标；4）以汽车质量为导向的汽车定价目标；5）以汽车企业生存为导向的汽车定价目标；6）以汽车销售渠道为导向的汽车定价目标。

22.答：顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额，顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；顾客总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。

23.答：汽车产品寿命周期是指从汽车产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。

汽车产品从进入市场到被淘汰出市场，便经历了一个寿命周期，一般来说分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。